Cosa ci spinge a comprare

Le motivazioni che ci inducono ad acquistare sono le stesse sottese all’agire a più ampio raggio.

I fattori che ci spingono all’acquisto sono connessi ad una unità motivante specifica: la tensione.

Si possono individuare 3 fasi mentali che rendono l’acquisto effettivo :
· In primis percepiamo uno squilibrio tra ciò che abbiamo e ciò che potremmo ottenere e che riteniamo ci gioverebbe.
· In secondo luogo creiamo un collegamento tra l’usufruire di un prodotto/servizio e la possibilità di ristabilire l’equilibrio perduto.
· Infine concretizziamo il nostro nuovo status (dalla percezione di squilibrio a quella di equilibrio)mediante l’acquisto, che è solo il risultato finale delle precedenti operazioni cognitive.

Proprio in virtù di questo meccanismo, possedere un bene diventa un’esigenza sentita per il consumatore quando si lega alla sua personalità: posso fare a meno di un maglione bello, ma non di uno di una marca che rappresenta eleganza, stile e classe, perché sento di possedere tutte e 3 queste caratteristiche.

Queste riflessioni ci permettono di vedere l’acquisto come atto di riduzione della tensione in relazione a delle variabili psicologiche; infatti talvolta basta un capo firmato anche non mostrato, ad esempio la biancheria intima, per farci sentire diversi, più grintosi e sicuri di noi stessi.

In una società come quella odierna, in cui gli articoli immessi sul mercato spesso si equivalgono (tutti gli shampoo lavano e tutti i pennarelli colorano), l’elemento cruciale che determina l’orientamento all’acquisto, non è più la bontà del prodotto in sé, bensì i valori cui esso viene associato e la condivisione o meno da parte dell’utente delle caratteristiche che il brand incarna.

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